罗淑云带领会员们健身。深圳晚报记者 刘菲菲 摄

　　深圳晚报记者 刘菲菲 实习生 欧阳郡一

　　烈日当头，71岁的罗淑云一手擦拭着顺着鬓角流下的汗水，一手攥着印刷好的资料，面带失望地从一家企业办公室出来。阳光透过摇曳的枝叶，洒在整洁的水泥地面上，枝头上间歇传来知了的鸣叫，可她却顾不上稍微休息一下，因为她还要赶着去下一家企业求捐助。

　　这已不知是她在大半年内向第几家企业求助，也不知是第多少次被婉拒。“要么说钱已经投资到其他项目上了，要么说效益不好爱莫能助。”罗淑云无奈地叹了一口气。

　　罗淑云是深圳市癌友康复互助会的创始人。作为一位成功抗癌25年的患者，她于2009年成立互助会，让大家通过群体抗癌、综合抗癌共同战胜病魔。6年下来，互助会拥有注册会员800多人，也曾因全新的理念与贴心服务在癌友圈内有口皆碑。但是，由于公益产品单一，并且几乎没有自我造血功能，互助会的运营举步维艰，目前面临严重财务困难。

　　“我们是纯公益机构，不卖那些号称有抗癌神效的保健品。”罗淑云很“固执”，对于如何运作这个公益机构，她有自己的理念与坚守。

　　1 现状

　　筹款困难重重 “草根公益”抱团

　　“草根公益组织”专指机构规模不大、所提供公益服务产品受众面较小而无法获得政府购买项目资金的组织。由于品牌知名度不够，这些组织在面向社会募集资金上困难重重。

　　2009年，国家发改委推出了允许公益慈善组织直接登记注册的改革政策，深圳的公益组织的注册量正是因此出现了“指数级”井喷状态。然而，公益组织大量出现并不能改变资金没有保障、专职人员缺乏的现状。“我们目前最缺的是资金，根据预算，我们一年运作经费大约15万左右。”深圳市某公益律师事务所负责人李女士在接受采访时告诉记者，作为一个只有3位专职人员的公益律师所，一年15万元的经费已经非常“拮据”了。即便如此，这笔资金还要李女士本人在各大资源对接平台递交申请，希望能遇到好心的捐赠者，一点点凑起来。

　　正面筹集资金困难，便渐渐衍生了迂回的“缓冲”措施。“勾搭”，是一个公益人用来自我调侃的名词。“所谓‘勾搭’，就是整合公益圈各方资源，进行优势互补的专业化运作。”李女士说。目前，该律师所和位于社会组织总部基地内的十多家公益组织已形成了一个圈，用免费的法务咨询换取对方的行业内便利，一来相互减少运作成本，二来可以做到资源共享。

　　2 原因

　　外部缺乏政策 内部管理不明

　　近日，深圳一位张阿姨希望将自己的价值数十万的门面捐赠给福利基金会，等她签下认捐书才发现，“做好事”原来比她想象得要困难得多——捐赠不仅手续繁多，还要缴纳几万元的税款，从受捐方到相关政府机构都表达了心中的不满。

　　“政策问题、透明度和公信力问题已经是老生常谈的话题了，多年以来就是媒体火力聚焦的‘槽点’。”在公益行业浸淫了10多年的刘先生说。他认为，草根公益组织与政府资源走得太近，是造成今天业内困局的原因之一。

　　现在不少公益组织主要资金来源于政府购买，依赖于政府的专项资金。承接政府购买资金的公益组织大多数已有相当规模，小型机构比如刚起步的草根公益组织，政府基本不会将其纳入考量范围，因此他们只能选择自己想方设法筹集运营资金。

　　这便造成了公益圈内的怪现象，称为“客户付费，用户免费”。即，政府或基金会拨款给公益组织，是为“客户”；而公益组织的服务对象是老百姓，社区居民或者特殊人群，是为“用户”。这种不健康的模式决定了公益组织的艰难状况，“如果不向‘用户付费’的方向发展，公益组织只能受制于人，毕竟这种资源是有限的。”

　　采用商业手段 解决社会问题

　　3 方向

　　“转型是关键，首先要考虑清楚，你的服务对象是谁。换句话说，谁是你的客户，谁是你的用户。”深圳恩派负责人聂祝兵说，“用户付费”取代“客户付费”的运作模式，又称为“造血机制”，也就是目前公益界正在悄然兴起的“社会企业”模式。

　　社会企业处于纯商业模式与非营利组织（NGO）之间，已经在全球得以广泛传播。它的优势在于可以有效缓解非营利组织资金困难、无可持续性发展机制，以及纯商业组织对社会公益事业推动性较弱的问题。

　　然而，在中国大范围推广“社会企业”的概念，依然困难重重。深圳本地某公益心理咨询中心负责人陈女士在接受采访时说起自己经历的事情。三年前，该咨询中心正式注册，针对于35岁至45岁的女性白领，提供免费的家庭、婚姻与职场心理咨询。三年以来，已经在深圳白领层中打出了良好的口碑。近来，咨询中心大刀阔斧进行了运作模式改革，将原先部分具有竞争力的公益产品模块改为收费模式。“工作推进得并不顺利”，陈女士说，“我们还要向老用户一个个地解释，收费并不代表不做公益，只是一年下来50多万的房租、水电费和人力成本，都是需要来源的。”

　　陈女士的经历道出了绝大多数转型或者期待转型的公益机构的心声。聂祝兵告诉记者：“毕竟在中国传统观念中，只要和‘商业’沾上一点边的，便和‘公益’绝缘。”

　　4 破局

　　找准市场定位 选定服务群体

　　是否只要转型成“社企”就一定能缓解资金问题？

　　答案并不乐观。

　　“社企只是一个大方向，真正决定其是否能生存下来的，其实是对于自身公益产品和服务群体的准确定位。”聂祝兵坦言。“首先要做市场调研，找准市场缺口和潜在的目标用户，打造自有品牌，提高品牌知名度，创造核心竞争力，找到适合自己的公益产品的运作和推广模式，做好售后和客户关系维护等等。”

　　今年6月，国务院发布了《国务院关于大力推进大众创业万众创新若干政策措施的意见》，其中明确提出“推进大众创业、万众创新，是激发全社会创新潜能和创业活力的有效途径”。在此大背景下，深圳的各大公益组织孵化器(资源方)也在转变角色，调整公益组织的孵化模式和自身未来发展方向。

　　“我们已经摈弃原来的孵化模式，开始向职业经理人的方向发展。”聂祝兵说。清晰的理解运营框架；知道如何解决社会问题，并在这个基础上确定自己的业务模式；客户是谁，以及用户定位；产品的设计与研发，市场的开拓，“这些是越来越核心的能力了。”